私の事務所は医業顧問先が多いのですが、医業に特化し、営業活動をたくさんしてきた訳ではなく関連業者（例　医療機器メーカー）の方からの紹介が多いです。関連業者の方は、日々病院に行っていて「今度○○先生が独立するらしい」「△△先生は独立を決めたけど開業場所で困っている」などの情報を持っているので、これらの情報を収集し、開業前に事業計画を作成する段階から関与をスタートします。すぐ顧問先になるケースは少なく、開業前に1～2年お付き合いすることも珍しくありません。効率はよくないのですが、「開業支援」という形で別途報酬をいただき、その後顧問契約に繋げています。

開業前の事業計画段階からお付き合いをすると、ドクターの考えや方針が理解できているので、顧問契約後もお付き合いがスムーズに進みます。そのため、現在も開業前からのお付き合いを私たちの方からお願いしています。また、お医者様は大学の先輩・後輩等つながりが強いので、私たちのサービスに満足していただけると、その後の紹介にも繋がりやすいです。

さらに、関連業者の方に、医療機器導入による効果などの専門知識についても教えてもらっています。専門知識も学んでおくと、ドクターが設備投資を検討している時に客観的な意見を出せるので、ドクターからの信頼も得られます。

医業に特化している訳ではないのですが、これらの取り組みをしてきたことで、顧問契約を結ぶ前に「特化していると聞いたので、ぜひお願いしたい」と言っていただけるようになりました。