※弊社がこれまでにお会いした6,000を超える会計事務所の“共通する成功要因”を少しずつご紹介していくコラムです。

今回は紹介を獲得する方法について少し考えてみたいと思います。

会計事務所の顧客拡大方法の中では、「紹介」が有効な方法だということはお気づきの方も多いと思います。では、「紹介」をしてもらいやすくするにはどうすればいいのでしょうか？

会計事務所を紹介する立場で考えてみましょう。

まず、会計事務所を紹介することで「自分に○○というメリットがある」と認識してもらうことが紹介を促すきっかけになります。
例えば、先に会計事務所から相手が欲しているような会社や人物、サービスを紹介すれば互いに紹介し合う関係が構築しやすいでしょう。

しかし、紹介し合う関係ができていても

・どんな会計事務所（先生）か？
・どんなサービスを提供してくれるか？
・どんな料金体系か？
・他の会計事務所とどんな違いがあるか？

など、実際に紹介するとなると、第三者がポイントを伝えるのは難しいものです。そこで活用したいのがホームページや名刺、事務所案内のパンフレットといった“ツール”です。ホームページなら、スマートフォンなどでその場で検索して確認ができます。

また、日頃から事務所のパンフレットを関係者に渡しておけば、口頭では多くの情報が伝えられない場合も事務所の雰囲気やサービス内容を具体的に掴んでもらうことができます。

これらのツールを作成するのにコストはかかりますが、先生の見えないところで活躍してくれる“営業マン”と思うと作成する価値はありそうです。

「紹介」をうまく活用できている会計事務所はさまざまなツールを工夫して活用しています。「紹介を依頼してもなかなかもらえない」という先生は、一度検討してみてはいかがでしょうか。