税理士事務所における顧客拡大の王道と言えば、言わずもがな「紹介」です。その紹介は誰がしてくれるのかというと、既存の顧問先になります。積極的に紹介打診することで、新たな顧問先の獲得に繋がりやすくなります。

しかしながら、「紹介打診しても、なかなか紹介していただけない」という声もお聞きしたりします。実は紹介打診には５つのポイントがあります。

 

【ポイント１】紹介打診をする

当たり前すぎますが、紹介されるのを待つのではなく、こちらから紹介打診することが必要です。

 

【ポイント２】具体的な相手を思い浮かべてもらう

単に「紹介して下さい」だけだと、社長にも色々な繋がりがあるため、誰を紹介していいのか絞り込めません。結果として「税理士を探している人がいたら紹介しておくよ」と流されてしまいます。以下のようなやりとりをすれば、その場で紹介を貰い易くなります。

 

担当者「社長はゴルフが趣味でしたよね？」

社長　「うん、やってるよ！」

担当者「社長仲間と一緒にされることもあるんですか？」

社長　「そうだね。仲の良い社長仲間とよく行ってるよ」

担当者「社長！その方を紹介していただけませんか？」

 

いかがでしょうか？この時点で社長の頭の中には具体的な人物の顔が浮かんでいます。その状態で「その人紹介して下さい」と言えば、紹介いただける確率はグンと上がります。

 

【ポイント３】感謝された時が紹介打診のチャンス

社長から「ありがとう！」と言われた時こそ紹介打診のチャンスです。感謝いただいているタイミングでお願いをすれば、社長としても応えたいと思うのが人の常です。

 

【ポイント４】相性の良い社長に紹介打診する

長い付き合いをしようと思えば、やはり相性はとても重要です。類は友を呼ぶという言葉があるように、その人の周りには同じようなタイプの人が集まります。相性の良い社長に声を掛けることで、相性のマッチング率は安定します。

 

【ポイント５】生産性を基準に紹介打診する

ここは非常に重要なポイントです。これも類は友を呼ぶですが、記帳代行で相談も多い割には顧問料が安い顧問先の場合、紹介打診すると同じようなお客様を紹介されます。こちらが紹介打診した手前、断り切れずに益々負担が大きくなります。自計されていて、ややこしい相談もあまりなく、かつ適正な報酬をいただけている顧問先に紹介打診するのがセオリーになります。

 

是非上記５つのポイントを踏まえて紹介打診をしてみてください。